钱花不出去？尽管97%企业表示加大或维持工具预算

如果把余华、罗翔和马斯克三个人放在一起，找出他们的共同点，你会想到什么？他们职业不同，生活工作也没有交集，如果硬要找相同点——他们都是活人……但是，互联网却把他们塑造成了当代“鸡汤三巨头”。不知道是啥时候起，老狐经常在社交平台刷到他们的鸡汤语录，看到最多的是马斯克的，形式通常是配上一张马斯克的...

声明：本文来自于微信公众号 见实（ID：jianshishijie），作者：见实，授权 转载发布。

先看组数据，见实中，有97%的企业表示会维持或加大工具预算，另外仅有2.9%的企业选择减少投入。

这组数据明示着:现阶段工具的效率和价值被广泛认可，未来需求也将不断增长。

相对应的是，随着不断提升、占比和贡献不断提升，企业的工具预算在实时提升。

如果单看企业的和需求，那是相当的慷慨。但，另一面是企业也一直在苦恼无法找到好的工具。

调研可见，支出范围上每月在1000-5000元的企业占比最高，为21.70%。这表明大多数企业对于工具投入的费用处于一个中等水平。甚至调研中有三成企业仍常遇到“钱花不出去”的尴尬境地。

那么，企业到底愿意为什么样的工具花钱?企业现阶段的付费情况又如何?企业又是从哪些渠道选择工具商的?本文就一一为你解答。

而见实的“工具调研报告”对整个市场有更加全面的分析，且附带了「被241家企业推荐的工具清单」。你可以「点击阅读原文」在见实小鹅通店铺获取完整版工具报告（见实会员和参与过调研的伙伴可以直接点击阅读原文查阅）。

01

97%的企业会维持或加大工具预算

有两个行业背景值得此时提及:

1、品牌商家相比在SCRM系统上的犹豫，对工具的付费意愿堪称慷慨;

2、在过往对AI工具进行的连续半年的两次调研中，还有一个非常有趣的结论:

2023年中，企业对AI各项强应用工具给予了超高预期，在见实《2023-2024年AI应用需求与付费意愿调研报告》中看到，超9成企业支付了1000元及以上费用。但半年后再调研，企业的付费比例不变，但愿意支付的费用却快速降低，许多场景跌到99-199元之间。

如对于B2C企业而言，图文生成类AI产品以及数字人产品的付费量级极低，超过一半的用户对付费金额的接受度都不超过每月100元;即便是关注度更高，技术更前沿的视频类 AI生成产品也只有约七成用户能接受每月超过100元的价格。

那么，围绕运营效率提升、全域运营的这些工具，也会是这样剧烈向下吗?

好在工具大调研中的结果告诉我们，当时间进入到2024年后，企业投入在工具上的预算开始继续提升。

调研显示:

55.4%的企业愿意在未来一年“加大工具投入”，特别是在减少工作量和解决重大问题方面，很明显，多数企业正通过工具投资获得“事半功倍”的益处;

41.6%的企业表示会正常投入，保守派的高比例意味着目前的工具配置已经满足了他们的需求，或者他们对新工具的投入持谨慎态度。

仅有2.9%的企业选择减少投入。

这组数据也明示着:市场对工具和自动化的需求将不断增长，现阶段工具的效率和价值被广泛认可。

为了进一步验证“企业加大工具预算”的趋势，我们把“过去一年工具的实际投入”、“理想投入费用量级”以及“2024计划投入”三项数据进行了综合对比，并形成如下三张热力图（颜色越深表示该组合的频率越高）。

在“过去一年工具投入费用量级”与“2024年计划投入”之间的关系中，可以看到，过去一年未投入或投入较少（0元或每月不超过1000元）的企业，有相当一部分打算在2024年加大对工具的投入，热度指数分别为26和30，仅次于最高热度;对于那些过去一年投入较高的企业(例如月投入1000-5000元或更高)，也有较多企业计划继续加大投入，且热度指数最高。

“过去一年的实际投入”与“企业理想的费用量级”之间的关系，对于投入较少或未投入的企业，他们对理想费用的看法比较分散，但相对偏向于“不超过使用账号年1000元最合适”或“不超使用员工1个月薪水为宜”。对于那些已经在工具上有较大投入的企业，有一定比例倾向于“按提升收入增幅，按比例分成;上不封顶”。

“企业理想的费用量级”与企业“2024年的计划投入”之间的关系，无论企业对理想费用量级的看法如何，大部分企业都计划在2024年加大对工具的投入。特别是那些选择“按提升收入增幅，按比例分成;上不封顶”的企业，大多数打算加大投入。

如果再将“不同工具投入费用量级”与“私域收入量级”进行单独对比，我们会发现二者存在正相关的关系，即，随着企业私域收入的增长，企业对工具的投入也随之增加。

对于那些工具投入较少的企业（比如每月不超1000元），大多数落在1万-100万元的私域收入区间;每月投入1000-5000元的企业，更多的倾向于有101万-500万元的私域收入;对于工具投入在月1万元以上的企业，他们在更高私域收入区间(如1001万-5000万元，甚至超过1亿元)的比例更大。

02

半数企业工具月支出不超5000

现在企业在工具侧的实际支出是多少?

调研可见，选择每月支出在1000-5000元的企业占比最高为21.70%，这表明大多数企业对于工具投入的费用处于一个中等水平。

而初步使用者（0元投入）和高端市场(月支出5万-10万或没有封顶)的企业数量大致相等。

表明市场上既有刚开始尝试使用工具的企业，也有对工具依赖度高、愿意大量投入的企业。

一边是中等消费企业群体占据主导，另一边是初步使用和高端市场的平衡，因此，过去一年企业在工具上的投入费用量级呈正态分布。

那么，企业的工具预算（或支付预期），和实际投入之间，存在多少差距?

见实团队在“未来工具的费用（一年期计算）多少”的选项中找到了答案。如果从单项选择看，近三成企业认为，真要能解决大问题，愿按提升收入增幅，按比例分成;上不封顶!这也是呼声最高的声音。

但组合来看，上不封顶仍是少数。64%（选项ABC的总和）的企业在工具侧有明确的预算上限，回答中，有认为按使用账号年不超1000元最合适，也有企业认为不超使用员工1个月薪水为宜或不超过一个员工的平均年薪为宜。

综上所述，调研得出三个结论:

一，企业在工具侧的实际投入和理想投入量级相吻合;

二，随着私域收入不断提升、占比和贡献不断提升，企业的工具预算在实时提升;

三，三成企业仍常遇到“钱花不出去”的尴尬境地，好工具难找，只好小步试错。

可以说，2024年就像在重返2019年，企业爆发出了巨大的工具需求，并等待优秀的创业团队来满足。

这个趋势下，市场将再次聚焦于高性价比和明显的业务效益，并采用灵活的定价策略，如基于性能或效益的定价模型，尤其是对于能够显著提升客户收入的工具，工具商也再次回到生意根本上去，回到关注ROI（投资回报率）上去，特别是对于那些更愿意按收入增幅分成的企业，让对高成本工具有犹豫的企业更容易接受。

接下来的问题，就是追问哪些问题阻碍了购买和使用工具。

选项中:

- 工具太复杂，总是用得不好，占比约20.06%;

-试用了那么多工具，只见工具商吹得响、真正作用少，占比约19.60%;

-没有数据支持，工具完全发挥不出作用，占比约16.51%;

-老板不给预算，也不重视工具，占比约7.72%;

-其他选项的提及次数相对较少，占比可以忽略不计。

这些结果中，我们会看到许多扩展思考:

一是，多重挑战。这些组合反映了企业在使用工具时常见的多重挑战，其中最显著的是“工具太复杂，难以有效使用”和“试用多个工具但实际效果有限”，这意味着工具的易用性和实际效能对企业至关重要。

二是，技术更新快速引发的困惑。快速的技术迭代，尤其是在AI领域给很多企业带来了深刻的困惑。17.75%企业认为，技术迭代太快了，尤其在面对AI巨变的当下，企业仍不知从何开始。

三是，平台不稳定性的影响。16.67%的企业遇到了“工具被突然封禁”的问题，用得好好的，突然平台把工具封了。工具合规、数据安全、平台政策等，都对工具市场影响巨大。

让品牌和商家尤其紧张的是，现在平台对工具的封禁，会连带账号的封禁。这会令很多品牌商家积累多时的用户资产，一朝丢失。是不可承受之重。

四是，数据支持的缺乏，缺乏有效的数据支持是企业在使用工具时遇到的一个常见问题，这可能表明工具提供商需要更多地关注数据整合和分析能力的提升。

五是，预算和管理支持，有些企业提到预算限制和管理层不重视工具的问题，这突出了企业内部对于工具投资和技术采纳的支持的重要性。

若将不同企业的组合选择进行对比会发现，“工具复杂性”经常与“技术迭代速度”和“工具实际效用有限”联系在一起。表明企业在选择和使用工具时，往往不仅仅面临单一的挑战，而是需要综合考虑多个因素。

上述观察为工具提供商提供了改善产品和服务的方向，同时也为企业在选择和使用工具时提供了参考。企业需要选择易于使用且能有效支持业务目标的工具，同时也需要关注技术的最新发展，确保工具的稳定性和数据支持的完善。

03

56%的品牌通过“转介绍”选择工具商

在被调研的501家企业中，有超过56%的品牌方是通过“转介绍”的方式选择私域工具商，且被分成三种形式:口口相传，请同行和圈内朋友，及类似见实这样的垂直行业自媒体推荐。

其余的交易类型包括，请平台推荐及从平台开设的市场上面选择，总计占比约19.62%;其余25%左右的品牌方，要么通过工具方自己的官宣;品牌方举办的会议、文档占比约13.91%;还有7.32%是通过公司发布需求，吸引工具方主动联系自己。

这个结果很有意思。

在面向个人消费者的调研中，通常广告、媒体、好友推荐会分别前三，但在TOB（企业对企业）项的调研中，反而有着相似履历和需求、相似行业背景和行业知识储备、相似预算、相似麻烦，正在使用或使用过的同行及圈内好友，有专业影响和方法论储备、案例储备的行业自媒体，成为企业采买决策的最大影响来源。

这是因为:

一方面，基于长周期成本的考虑，在TO B环境中，业务关系往往是长期的，涉及较高的决策成本和使用环境风险，加上现在品牌和商家对用户资产越发看重，因此客观性、专业性、安全性等都显得尤为重要，而这些推荐通常来自业内人士或信誉良好的垂类媒体，会让企业更放心;

另一方面，是基于高客单价的考虑，较高的客单价同样意味着高昂的决策成本，通过转介绍，企业可以利用现有的业务关系网络来寻找合适的合作伙伴，这种方式比传统的市场搜索成本更低，效率也更高效。

04

采买依旧是绝大多数企业的共同选择

无论是通过“转介绍”找工具商，还是直接找工具商对接，采买依旧是绝大多数企业的共同选择。调研结果显示:

近七成企业均通过采买方式，这说明市场上有许多成熟的解决方案供企业选择;

相对较少的企业选择自研工具，约占7.62%，其中的复杂性和高成本，或许只适用于头部企业;

还有近20%的企业仍在“用”和“不用”之间徘徊，这部分用户代表了市场上的潜在需求，也是工具供应商和服务提供商的目标客户。

全选也大有人在，23.46%的企业选择了“以上都有”的选项，表明很多企业在工具选择上多采取的是多元化策略，结合多套工具形成组合拳，从而来实现与之相匹配的业务需求。